CRM versus Marketing Automatisierung, was bringt Ihre KMU voran?

Bewertung: 5 / 5

Stern aktivStern aktivStern aktivStern aktivStern aktiv
 
crm vs. marketing automation
Die Digitale Transformation lässt vor allem in der Marktkommunikation keinen Stein auf dem anderen. Marketing Automatisierung bietet Ihnen, einmal eingerichtet, die Möglichkeit, den Kunden im Kaufentscheidungsprozess zu begleiten und zum richtigen Zeitpunkt, ohne Ihr Zutun mit den richtigen Informationen zu versorgen. Der Kunde profitiert, weil er mit relevanten Angeboten versorgt wird, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Der Anbieter profitiert, weil er die besseren Argumente liefert.
Im Artikel finden Sie einen Überblick über die gängigsten Software-Lösungen für CRM und Marketing Automatisierung, die auch für KMUs erstaunlich erschwinglich sind.

CRM (Customer Relationship Management oder Kundenbeziehungsmanagement) und Marketing Automatisierung sind nur bedingt voneinander zu trennen. Im Vertrieb geht es darum, jemanden zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Marketing ist da, zumindest teilweise, recht ähnlich. Marketing nutzt weniger direkte Methoden, verfolgt aber letztlich die selben Ziele. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Marketing primär der Kundengewinnung dient, während der Vertrieb darauf abzielt, den Deal abzuschliessen. Deshalb ist es, besonders für KMUs schwierig zu entscheiden, ob sie besser in CRM oder in eine Marketing Automatisierungs-Software investieren sollen, eventuell auch in eine Software, die beides kann.

Eine kürzlich von Gartner erhobene Untersuchung unter 10.000 KMUs hat ergeben, dass 24% der KMUs Marketing Automatiserungs-Features in ihrer CRM Software wünschen. Während einige CRMs Marketing Funktionen anbieten, gibt es eine relativ klare Abgrenzung zwischen den meisten CRM und Marketing Automatierungs-Software Paketen, weshalb es hilfreich sein kann, hier einen näheren Blick drauf zu werfen.

Für all jene, die eine Abgrenzung zwischen CRM und Marketing Automatisierung suchen, erläutern wir im folgenden einige Unterschiede, als Hilfestellung, welche Software für Ihren Zweck am besten geeignet ist.


CRM

CRM Software wird hauptsächlich von Sales Teams genutzt, um die Beziehung zu Kunden und Interessenten zu organisieren. Mehr als ein reines Dateisystem mit Kundeninfos, liefert die CRM Software Informationen darüber, in welchem Stadium des Verkaufsprozesses vulgo der “Pipeline" sich der Kunde gerade befindet, sowie Verkaufszahlen und Forecasts. Typische CRM-Funktionen sind:

  • Kontakt- und Leadmanagement: zur Nachverfolgung und Organisation des Verkaufsprozesses pro einzelnen Kunden bzw. Interessenten
  • Taskmanagement: die Mitarbeiter des Salesteams können Stufen des Verkaufsprozesses beschreiben, zuordnen und abschließen
  • Workflow Management: um den Verkaufsprozess zu strukturieren und Auslöser für Aktivitäten aufgrund vergangener Interaktionen zu definieren
  • Analyse und Reporting: um Einblicke zu erlangen in die Qualität des Verkaufsprozesses und Daten für Forecasts zu gewinnen
  • Email Integration: um die Kunden-Kommunikation nach zu verfolgen und E-mails direkt aus dem CRM zu verschicken

Während die meisten CRM Systeme keine umfassende Marketing Automatisierungs-Funktionen anbieten, helfen Funktionen, wie die E-mail Integration und Reminder für Follow-Ups dabei, Serien E-mails an Kunden zu verschicken, basierend auf dem aktuelle Kundenstatus in der Sales Pipeline und vorangegangenen Aktivitäten.


Marketing Automatisierung

Der wesentliche Unterschied zwischen Marketing Automatisierung und CRM Software besteht darin, daß CRMs auf Umsatzgenerierung fokussieren, während es bei der Marketing Automatisierung darum geht, die Marketing Ausgaben zu optimieren. Mit einer Marketing Automatisierungs-Lösung ist es Ihnen möglich, zu sehen, welche Online Marketing Kampagnen am effizientesten Kunden generieren. Einige typische Marketing Automatisierungs-Funktionen:

  • E-mail Marketing: Versand von E-mail Kampagnen inklusive Newsletter und Promotions, Auslöser abhängig von Kundenaktivitäten (action-based triggers) und Serien E-mails, sogenannte Drip E-mail Campaigns
  • Segmentierung: Kunden und Interessenten anhand ihres vergangenen Verhaltens zu kategorisieren und sie davon abhängig mit unterschiedlichen Kampagnen zu adressieren
  • A/B Tests: verschiedene Varianten von Kampagnen zu testen, um zu sehen, welche am effizientesten sind
  • Tracking und Analytics: um die individuellen Interaktionen der Kunden mit Ihren Kampagnen zu verfolgen aber auch die Effizienz der Kampagnen auf einem Makro Level zu bewerten
  • Multi Channel Marketing: um massgeschneiderte Kampagnen über unterschiedliche Kanäle zu versenden, inklusive Mobil, Social Media und E-mail Marketing

Während Marketing Automatisierungs-Software Funktionen für Lead Management und Lead Bewertung enthalten können, findet man umfassendere Lösungen für Kundenbindung und Sales Pipelines typischerweise in einer CRM Software.


Welche Tools findet man auf dem Markt?

Während sich CRM und Marketing Automatisierung in manchen Bereichen überlappen, können nicht sämtliche CRM und Marketing Software Pakete beide Bereiche bedienen. Wovon sowohl CRM als auch Marketing Automatisierung profitieren können, ist ein Datenaustausch, weshalb Integrationsmöglichkeiten ein wesentliches Merkmal sind. Untenstehend finden Sie einige weit verbreitete CRM und  Marketing Automatisierungs-Pakete und ihre Möglichkeiten der Integration mit anderen Software Paketen.


Auf der Suche nach der CRM Lösung ...

Salesforce Sales Cloud

Salesforce ist das klassische CRM Kraftpaket, beliebt bei abschlussorientierten Vertrieblern. Die bewährte Plattform bietet Analytics, Forecast und sogar AI, um Vertriebsteams zu optimierten Entscheidungen zu verhelfen, wenn sie ihre Sales Pipelines managen.

Ein Erfahrungsbericht:
"Ich nutze Salesforce täglich um über die Abschlüsse und Sales Aktivitäten auf dem Laufenden zu sein. Es macht mir das Leben so viel leichter. Simpel in  der Bedienung und es hilft mir, meine täglichen Aufgaben viel einfacher zu erledigen. Dieses Tool hilft mir, mich zu organisieren und ist großartig für das Reporting."

Marketing Automatisierung-Integrationen: Salesforce integriert mit einer Vielzahl populärer Marketing Automatiserungs-Plattformend inklusive ActiveCampaign, Autopilot und seiner eigenen Marketing Software, Pardot.

Kosten: free Trial, ab 25€/Monat/user, Bindung für mindestens ein Jahr

salesforce

Zoho CRM

Zoho ist ein weiterer bekannter Name in der CRM Welt, mit Funktionen für Lead Management und Task Management, Workflow Management und einer immer wichtiger werdenden E-mail Integration. Es ist populär unter jenen, die eine kostengünstige Lösung suchen mit einer ganzen Reihe mächtiger Features für Pipeline Management und Kunden Follow-Ups.

Ein Erfahrungsbericht:
"Wir haben kürzlich Zoho CRM aufgesetzt, weil die kostenlose Software, die wir bisher verwendet hatten nicht ausreichte, um mit dem Unternehmen zu wachsen. Wir waren beeindruckt vom Funktionsumfang und der Flexibilität von Zoho CRM angesichts der geringen Kosten. Es entspricht voll und ganz unseren Anforderungen. Was mir am besten gefällt, ist die Möglichkeit, direct aus dem CRM E-mails zu versenden und zu tracken, ob sie ankommen, geöffnet werden, etc."

Marketing Automatisierung-Integrationen: Zoho integriert mit Marketing Automatisierungs-Tools, wie ActiveCampaign, HubSpot Marketing und Salesmanager Marketing Automation.

Kosten: abgespeckte Free Edition, Standard ab 15€/Monat/User

Soho CRM

Pipedrive

Ein weiteres Sales Management Tool, Pipedrive bietet eine Visualisierung der Sales Pipeline, damit Sie den Status jeder Geschäftsanbahnung auf einen Blick erfassen können und sehen, welche Kunden als nächstes zu bearbeiten sind. Die grafische Darstellung wird ergänzt durch die Timeline Ansicht, die die Geschichte jedes einzelnen Kunden und Deals zeigt und auch visualisiert, was als nächstes zu tun ist.
Ein Erfahrungsbericht:
"Die Bedienoberfläche ist grossartig, ein Hauptgrund, warum unser Team dieses CRM Tool bevorzugt. Zusätzlich können wir unterschiedliche Pipelines definieren in Abstimmung mit jedem Markt und jeder Zielgruppe. Schlussendlich bietet es sämtliche Informationen und Statistiken, ist einfach in der Handhabung und deckt alle unsere Anforderungen ab. Das ist bereits die vierte CRM Software, die die wir testen und wir sind uns einig - Pipedrive ist die beste."

Marketing Automatisierung-Integrationen: Pipedrive bietet unter anderem Integrationen mit ActiveCampaign, ActiveDEMAND und HubSpot Marketing.

Kosten: Free Trial, Silber ab 12€/Monat/User

pipedrive

Auf der Suche nach der passenden Marketing Automatisierung …

HubSpot Marketing

Der große Name in der Marketing Automatisierung wird von vielen als Universal Software verwendet, von E-mail Marketing und Social Media über Blogging bis zu Marketing Channel Analytics. Seine üppige Funktionsvielfalt inkludiert weiters Lead Management, Conversions Tracking und Sales Funnel Analytics Funktionen.

Ein Erfahrungsbericht:
"Mir gefällt, dass man als Marketer ganz einfach brainstormen und zusammenarbeiten, Content editieren und veröffentlichen kann. Weiters mag ich, dass zwischen den Sales- und Marketing Tools mit einem einfachen Klick ins Eck hin und her geswitcht werden kann. Das Social Media Publishing Tool ist einfach zu verstehen und das Reporting einfach genug für simple Reports. Die Entwickler hören auf Anregungen der Kunden und verbessern permanent die Software."

CRM Integrationen: HubSpot bietet seine eigene HubSpot CRM aber integriert auch mit populären CRMs, wie ProsperWorks CRM, Salesforce Sales Cloud und Nimble

Kosten: Free Trial, ab 740€/Monat, ein Jahr im Voraus zu zahlen, plus Zusatzkosten

hubspot

ActiveCampaign

Als Marketing Automatisierungs, Email Marketing und gemeinsame Sales/CRM Plattform ist Active Campaign eine mächtige Software mit großer Funktionsvielfalt und einem Schwerpunkt auf automatisiertem E-mail Marketing. Die Stärken basieren auf der Individualisierung der Kampagnen Entwicklung, einer Drag and Drop Automatisierung, Zielgruppen Segmentierung und breit aufgestellten E-mail Tracking und Web-Tracking Funktionen auf Single User Basis. Darauf aufbauend helfen die Sales und CRM Funktionen, Leads im richtigen Moment des Sales Funnels heraus zu filtern und ihrem Verhalten entsprechend individuell mit Informationen zu versorgen.

Ein Erfahrungsbericht:
"Leads mit den richtigen Informationen zu versorgen war noch nie so einfach. Die Art, wie ActiveCampaign E-mails, Formulare und Deal Pipelines zusammenführt, verschafft so viel mehr Transparenz, wie meine E-mails performen, wer reagiert und wie die Kontakte damit interagieren. Ausserdem schafft es klare und automatisierte Optionen für den potentiellen Kunden auf zusätzliche Informationen und gruppiert die Kontakte verhaltensbasierend automatisch in verschiedene Lead Pipelines. Hier kann ich weiter individualisieren mit dynamisch massgeschneiderten E-mails und für mich Tags und Infos dem einzelnen Datensatz hinzufügen, oder Notizen für die Kollegen hinterlegen. Weiters kann ich die Follow Up Strategie automatisieren und die E-mails weiter inhaltlich und zeitlich automatisieren, basierend auf dem Verhalten des Empfängers"

CRM Integrationen: Falls Sie nicht die direkten CRM Funktionen von ActiveCampaign nutzen wollen, gibt es eine Unzahl an Integrationen, z.B. mit Pipedrive, Pipeline CRM, Base CRM, Zoho CRM und viele andere


Kosten: 
  • Free Trial
  • ab 9$/Monat für 3 User
  • falls die CRM Funktionen genutzt werden: ab 49$/Monat für 25 User
ActiveCampaign

Infusionsoft

Ein weiteres Marketing Automatisierungs-Tool mit Sales und CRM Funktionen ist Infusionsoft, das Ihnen helfen kann, den kompletten Marketing und Sales Ablauf zu straffen. Mit den Kampagnenentwicklungs, Personalisierungs- und Landing Page Tools können Sie neue Kunden gezielt ansprechen und gewinnen. Gleichzeitig helfen Ihnen die Website-Tracking und Reporting Funkionen, zu bestimmen, wie erfolgreich Ihre Kampagnen sind.
Ein Erfahrungsbericht:
"Ich liebe es, dass Infusionsoft so viel in ein Paket hineinpackt: CRM, eCommerce, Verrechnung, Marketing Automatisierung, etc. Ich LIEBE es, eine Automatisierung zu erstellen und sie dann für mich arbeiten zu lassen. Aktuell haben wir fünf Marketing Kanäle am laufen und sie alle füttern Infusionsoft mit Leads, werden getrackt, Sales Personal wird zugeteilt und das Follow Up erfolgt automatisch. Wunderbar!"

CRM Integrationen: Zusätzlich zur eigenen CRM können Sie Infusionsoft mit Mothernode CRM und Repsly Mobile CRM integrieren

Kosten: ab 99$/Monat/User
plus Kickstarter Package verpflichtend mindestens 999$ einmalig

Infusionsoft

Der vorliegende Artikel ist eine Überarbeitung des englischen Originaltextes von Suzie Blaszkiewicz, erschienen bei GetApp unter dem Titel "CRM vs Marketing Automation: Which One Does Your Small Business Need?"

Wollen Sie neue Kunden gewinnen?

8:00 - 18:00

8:00 - 18:00

meine Telefonzeiten Mo - Fr
divider
0660 570 1025

0660 570 1025

Ich freue mich auf Ihren Anruf!